为何SaaS公司比软件公司成长迅速

SaaS学堂 2015-09-10

SaaS公司的成长比SaaP(软件即产品)公司迅速很多。根据Software Equity Group的统计,公有SaaS公司(已经IPOSaaS公司)2014年增长28%,而SaaP公司只增长8%。根据Pacific Crest SaaS 的调查报告,私有SaaS公司(还没有IPOSaaS公司)的成长更快,其中值就达到了37%

如此快速增长的主要原因有四个:

1. SaaS市场比SaaP市场成长更加迅速

云计算的使用不断增长,到2016年这种增长会成为IT消费的新贵。

--Gartner

顾客想要软件即服务,而不是软件产品。这正是SaaS急速增长的驱动力。中小企业并没有像大企业一样牢牢固守在现有的软件上,所以他们的切换成本相对较少——中小企业普遍都能率先使用B2B SaaS

大企业也想要SaaS,但是在软件和其现有的应用程序培训方面均需要大量投资。根据Gartner的数据,大企业中的大多数新的应用都将是基于SaaS构建的。

2. 延缓的收入加快了增长的速度

SaaS的经营模式与会计准则延缓了SaaS的收入;从SaaS顾客身上获得的收入最初比软件产品收入低,但是当经常性收入超过软件产品销售收入之后,其增速大大增加。只有在流失率失去控制时,订购收入才可能会在其超过软件产品收入之前就停止增长。流失率越低,SaaS模式的优势就越明显。


每位SaaS顾客在其生命周期中的后期收入均助长了SaaS公司的增长。


3. 每个SaaS销售创造出累积增长

如果SaaP公司在一个季度内的销售额达到一百万美元,那么它在下一季度的销售额至少要达到一百万美元,否则就会造成负增长。如果一家SaaS公司在一个季度内销售出一百万美元的年度合约价值(ACV),然后在下一季度中达到相同的销售额,那么就会被认为是增长的,因为该合同金额(不包括流失率)是在先前的经常性收入基础上新增的。

SaaP公司的收入是一个新顾客数量的函数,而SaaS公司的收入是一个累计顾客总数的函数。”

由于SaaS公司增加了许多新顾客,每个顾客都创造的收入流可造成增长,而无需超过以前的销售额。

“一家产品公司每个季度卖出相同数量的产品将不会有所增长,但是SaaS公司却能够增长。”

如果SaaP公司每个时期的销售额相同,那么公司将会是零增长。虽然销售额是相同的,但SaaS公司却能持续获得由ARR减去流失率所带来的增长。这将导致SaaS模型最终会超过SaaP模型。


“低速增长:

收入主要由经常性收入主导。”

奇怪的是,在客户快速增长的场景中,SaaP公司将比SaaS公司获得更快的短期收入,是因为它在销售的时候获得了所有产品的销售额。而SaaS公司从新的销售中推迟了绝大部分的收入,但是这将导致SaaS公司获得未来更大的经常性收入,而产生更长远的收入增长。在增速放缓的时候,这种经常性收入的价值将变得非常明显,并且经常性收入将会超过软件产品的新销售收入。通过快速构建经常性收入的业务模型,SaaS公司在新客户增长放缓的时候,将从未来的预期收入中获得比SaaP公司更高的收益。


“高速增长:

SaaS的结构化模型,即在现有的经常性收入的基础上构建新的收入,从长远的角度来说,将获得更高的收入和增长潜力。”

对那些获得大量用户的SaaS公司和SaaP公司来说,他们增长率之间的差异在早期没有太大的差异,因为SaaS公司未来经常性收入流的增长速度快于当前收入的增长。当增长逐渐减缓时,SaaSSaaP公司之间的收入比重将大幅转向SaaS公司。

较之SaaP 的增长,SaaS的扩张收入(见下文讨论)提升了SaaS的增长速度。

4SaaS公司拥有更多扩张收入

SaaS公司年收入中25%的收入增长(超过2500万美元)源于其扩张收入。

--2014Pacific Crest调查”

SaaS公司完美的演绎了占领及扩张(Land-and-Expand)”策略。SaaS的固有特征缩短了价值生成时间,实施时间更短,便于扩张现有顾客收入进而提高收入增长。

由于无需担忧厂商锁定以及避免了昂贵、复杂、并且难以安装的软件,销售SaaS面临的阻碍更少。一旦SaaS公司在一家公司找到落脚点,就能更轻而易举地扩张并产生比SaaP更多的收入增长。SaaS公司首先建立一个顾客基础,然后利用这个基础作为向上销售和交叉销售中新收入的主要来源。


总结

SaaS公司的增长在很大程度上归因于顾客在软件交付方式上的预期转变。但除了市场需求驱动下的增长之外,SaaS经营模式的结构层面,SaaS经常性收入的飞轮效应,都将持续加速增长。每一位新的SaaS顾客带来的增量收入都促进了SaaS公司的增长。

从投资者的角度来看,SaaS公司未来增长所创造的长期现金流的机会和收入将是SaaP公司的两倍以上。SaaS业务模式的优越性在于,它较之SaaP公司需要吸收更多的投资,这些投资反过来又会推动SaaS 的增长。

原文地址:http://cloudstrategies.biz/why-saas-companies-grow-faster-than-software-companies/

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