斯坦福硕士竟做川菜版老干妈 20余小菜开袋即食 供3000零售终端获A轮投资

2018-01-13 不说谎的创投媒体 铅笔道 铅笔道

作为一个成都人,石磊热爱家乡的川味美食,并把家乡的巴蜀文化融入到产品之中,为产品命名为“吃货三国”。


文| 铅笔道 记者 冯超


如何运营一个“植物”型(前期增速较慢的)企业?

前后有过4次创业经历的石磊说,要“前期埋头深深扎根,后期向阳快快成长”。

2014年,上海的大街上开始遍布“全家”、“罗森”等日式便利店,弄堂里有了跑冷链物流小哥的瘦削身影。那一年,借着新落地场景和新物流渠道的东风,石磊创立吃货三国,主打冷鲜包装即食菜,目标人群是无暇甚至不会做饭的白领学生。

深深扎根,团队用了三年。“埋头”的成绩是凉菜、下饭菜、小烧菜三大品类,共有20余个SKU,客单价5~20元,复购率较竞品高一倍。

快快成长,自2017年初始。“向阳”的成效是24小时便利店、商超、生鲜超市、外卖平台、餐饮连锁企业等3000个终端的铺设。

如今,石磊决定让吃货三国的名声更响亮。这个“植物”型品牌,或许会掀起符合其名称的“硝烟”。


注: 石磊承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

给老干妈升个级


川娃子石磊远行前,会在行李中备上足份的辣酱。


习惯是他在十几年前去美国硅谷留学时养成的。那是个只有汉堡和三明治的世界,留学生即便人手一瓶老干妈,也会因逃不掉“久吃必腻”的规律,而向厨房“低头”。


石磊也是如此。身处异国,他一边看菜谱,一边接受妈妈越洋电话的远程指导,总算临时学会了做菜。为节省时间,他一开火就做一周的量,每天盛出一点儿来吃,“可到第三、四天,味道就变了”。


刻苦的留学经历锻造了他的意志。回国后的几年,他从汽车后服务市场转到食品行业,担任了车盟网联合创始人,并先后创立优车网和左妈蜀食,终日奔波于事业之中。


但他依旧那段留学经历耿耿于怀因为身边的人不断让他产生共鸣,“都市的白领和学生,大都没时间自己做饭,甚至不会做饭”。他们想在“填饱肚子”上走捷径,却和当年的石磊一样不得其法。


过来人石磊已发现问题根源。说到底无非两点:自己做的菜不够专业美味、没有工厂的杀菌包装工艺保存;他也通过市场调研找到了解决方案:在日韩深受白领欢迎的冷鲜包装即食菜。


种无需二次加加工、开袋即食的菜肴却未在国内掀起潮。“没技术没场景,市场不够天时地利人和。”


转机发生在2014年。以“全家”为代表的日式便利店在上海大批落地、冷链物流技术也随即蓬勃发展。曾在波士顿咨询公司就职、积累了快消品市场调查经验的石磊知道,他等到了培育商机的土壤。


他“出手”了,切入点是自己最爱的家乡味道,“就像老干妈的升级,辣酱变川菜”。

冷藏还是常温?


除了寄托浓浓乡情,石磊选择川菜,也出于商业上的考虑。“不同于粤菜那种追求食材原味的菜品,多层次丰富调味的川菜明显更易标准化和保存。”


一切从建起一家工厂开始。进设备、揽人才、找原料辅料、通过国家ISO认证……清华大学供应链管理专业出身的石磊步伐稳健。很快,团队拿到了江苏省第一张经营方便即食菜产品的执照。


首批品在数月后面世长于天府之国,又自小对巴蜀文化耳濡目染,石磊为品牌起了个兼具历史与潮流气质的名字——吃货三国。

 

令人垂涎欲滴的美食诱惑


第一主打品是最符合冷藏工艺设定的凉菜。夫妻肺片、蜀香豆片等6个SKU有荤有素,因其定位是满足学生白领等目标用户所需的“佐餐”,石磊便把24小时便利店作为首选的落地场景。


不打烊的便利店提供了更多消可能,自然也需要新品来实现这可能抱着这个想法,团队直接找到了在上海覆盖率最广的便利店“全家”谈合作,后者果然给予了积极回应。


信心倍增的石磊开始做更多的尝试他瞄准了当时销量不错的电商平台,并在天猫店、淘宝店上推出了几款休闲卤味。


两大品一冷一常温、一线上一线下,双双承团队的希望。石磊为此建起两支市场团队分别专攻,并耐心等待着C端用户的回应——这将决定团队下一步该怎么走。

走自己的路


多年的创业经验告诉石磊,“试错”是必要的,因为它能帮团队以最快的速度调整方向。他的兴奋感就是来源于此,一条明晰的发展路线随之在他脑中浮现:深耕冷鲜产品、砍掉常温产品。


当然,他也分析后者行不通的原因。常温卤味产品市场竞争激烈是一方面,但更重要的是团队目标用户的消费场景是吃饭而非休闲,“吃货三国不是绝味、周黑鸭,我们要走自己的路”。


新路线的起步是痛苦的。不同于4元的常温物流成本,冷鲜物流起价就是20元,这注定决心专攻冷鲜产品的团队无法走电商路线。好在团队并没有在该渠道深入,撤路线不难,“难的是裁人裁部门”。


但新品利探索是振人心的。2016年11月,根据用户对简餐的新需求,团队推出了第二款冷鲜品类:下饭菜。酸豆角肉末、肉未笋丁……产品同样支持用户开袋即食。


再之后是以笋尖牛肉代表、被称作臊子的小菜。不同于前两种品类,团队建议用户将小烧菜加热再吃,“但它是熟的,不是半成品”。石磊表示,吃货三国最讲究“便捷”,以节省用户的时间,带来更多的幸福感。


随着品的拓展,团队能也达到数亿级别因此,除整合供应链外,团队还将部分物流业务托给第三方。


但无样调整,腌制、包装、菌等核心工团队自建的工厂掌握。在保存方面,凉菜和下饭菜采用冷藏工艺,保质期约30~90天;小烧菜采用冷冻工艺,保质期3个月到9个月,“前者的温度更难控制,一般是0~4度,冷冻只要是零下都可以”。


跟着用需求的整步伐,团队的生模式就这样成熟。可要走自己的路,只靠产品是远远不够的。

铺3000多个终端


刚刚过去的2017年,创投圈被新零售之风席卷。


在石磊看来,新零售的概念要更加广泛。不仅是以猩便利为代表的无人货架、便利店,还有盒马鲜生、每日优鲜等一系列凭冷链物流崛起的生鲜品牌。吃货三国仿佛为这些零售新业态而生。


这得益于团队的前瞻性。比如石磊三年前就认定,便利店很快会成为都市年轻人的主要购物渠道之一。因此,当新玩家开始研究并铺设即食菜产品时,吃货三国已覆盖了上海2000多家一类便利店。

 

在熟悉的街道旁,晚归的白领学生可以选一份即食菜填饱肚子。

 

其中,和团队建立期合作关系的全家是不小的助力。石磊表示,对方会为团队提出软件、供应留存方面的优化建议,还会定期检查硬件设备,这帮助团队更高效地扩大了生产规模。


模的大又会来渠道的增加。除与便利店、商超、生鲜超市、外卖平台合作外,团队还拓展了B2B业务,“大家都是共生关系,很多不擅长做凉菜、下饭菜的饭店也要为消费者提供该类产品”。


渠道带来数据、数据表明消费者需求、再根据需求优化渠道……团队终于不“两眼一抹黑”了。在此基础上,针对不同的渠道,团队会在口味、规格、定价等维度上制定不同的推广策略。


每个环节都有可以提升的空石磊充道。不过,他没有透露具体的操作方案,并笑着表示这是团队的商业机密,“产品类的公司都不是快生意,是需要扎根的,秘密都藏在运营之中”。


如今,团队已铺设了20多个城市的3000多个终端,主要集中在一、二线城市。上海则会成为团队深耕的第一个标杆,一旦建成,便可支撑团队将供应链模式大规模复制。


据悉,团队于去年12月完成了A轮融资,投资方为策源资本。团队此前还曾于2015年5月获得1000万元Pre-A轮融资,投资方为联创资本。此外,明星马伊琍、阮丹宁也于2015年经朋友介绍成为团队的个人投资方。


团队今年的目标是铺设1万个端。为此,石磊开始在品牌宣传上下功夫。表情包、cosplay秀……他挖掘着品牌自带的IP基因和延伸性,“新生代食品品牌还是不要太严肃了,要向有趣的方向去打造”。


编辑   赵芳馨     校对   朱明驰


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