四个月做到皇冠!靠卖土特产,她在杭州买了一套房

趣爱乐淘 2018-04-15


今天的主人公是月月妈,是定居在杭州的井冈山姑娘,不仅是2皇冠微店“懒娃娃月妈特产店”的主理人,同时也是两个孩子的妈妈。她说微店给她生活带来的变化不仅仅是收入上的富足,更是精神上的满足,微店让她的生活正在变成她喜欢的样子。关于开店0到1的重要经验,月月妈也有独家总结!


用4个月从0做到皇冠店铺

月月妈的真名叫邓瑞兰,不过她的顾客还是习惯称她“月月妈”,“月月”是她大女儿的名字,“懒娃娃月妈特产店”的店名也取自于此,不仅好记,而且主营产品的辨识度也高,顾客也一目了然知道这是家卖特产的店铺。


月月妈的开店时间不早,但由于经营方法科学,店铺的发展速度飞快:从2016年9月正式开微店,她用1个月的时间做到4钻;用3个月的时间做到5钻;到2017年1月1日,店铺正式升级为1皇冠店铺。如今月月妈的店铺已经是有1925人收藏的2皇冠店铺,店铺的各项经营指标都非常健康。月月妈说在开微店的第一年,家里就靠微店的收入用209万的首付在杭州市区买了第二套房,这一年也是收入趋向稳定的开始,现在微店的收入足可以支撑全家的日常开销。

本期的主人公:月月妈


【初用微店,只为摆脱微信转账的种种弊端】

月月妈刚开始经营家乡土特产是在网站论坛里做团购,慢慢积累了第一批种子客户,后来移动社交的崛起让PC端的论坛开始冷清起来,月月妈尝试把顾客引流到微信上来管理,但是通过微信转账交易逐渐露出许多弊端,比如她会经常漏单、也经常忘记微信收款;如果有的顾客发的收货地址不够详细,还需要花时间上百度去查;有的顾客粗心,留的收货电话少了一位数就无法签收;与顾客聊天,冗长的聊天记录会覆盖已有的商品信息;微信也无法帮助顾客追踪物流信息;另外,陌生的微信好友在微信聊天页面也不敢去轻易下单,交易中的信任成本也无形增加了许多。月月妈每天都要花费额外好几个小时来处理这些琐碎的问题,并且顾客的购物体验也很差。


一次偶然的机会,月月妈看到一个好友发了一条微店链接,点进去体验了一次下单流程,发现一部手机就能轻松开店,而且用手机拍照上新也特别方便,就正式开启了属于自己的微店。


【大幅提升经营效率的秘密】

自打用了微店之后,月月妈感受到了两个方面的巨大变化。

 

一方面是店铺经营上的变化:顾客从进店后就对所有的商品一目了然,不再像之前问“这个有没有?””那个多少钱?“顾客可以一键自助下单购买;作为店主,月月妈也不会再出现漏单、漏发产品等低级错误了,追踪物流信息也方便。不仅帮助月月妈提高了效率,节约了时间,也让顾客的体验更好。原来最头疼的陌生顾客的信任建立问题,也因为有了微店这个第三方平台,更容易快速获得顾客的信任。


另一方面是生活上的变化:用月月妈自己的话说就是“不夸张地说,微店改变了我的生活!“之前需要整天整夜对着手机翻朋友圈和聊天记录,现在都是顾客自助下单,月月妈能抽出更多的时间陪伴孩子、出去游玩,可以做一些自己的兴趣爱好,生活也变得更加轻松舒适。

月月妈的大女儿月月


求同存异是洞察客户需求的不二法门


对于客户的需求,月月妈从来不盲从,坚持以“求同存异”的态度去对待不同客户的需求。她认为卖家在选择客户的同时,顾客也反向在选择卖家,所以只用一套标准是无法覆盖所有的顾客需求的。


“求同”是什么——是追求精神或心理上的共同点。比如我和顾客同是在杭州的江西人,这个共同点就可能帮助拉近我们的距离;又比如很多顾客和我一样都是妈妈,我们有一个共同的身份,更加能理解彼此,也拥有更多共同话题,帮助加深我们的感情;再比如我们都爱摄影,爱晒娃,有共同的爱好和目标,这让我们更加惺惺相惜,超越了一般的买卖关系。


“存异”是什么——是产品应该满足差异化的需求。我的产品要在众多同类的产品中脱颖而出,必须要和别人的不一样。很多同行说网上“越便宜的越好卖“,但我就要不走寻常路,坚持“质量好的越好卖”。网上便宜货很多,但是好货却很难找,一旦顾客发现我卖的东西不错,品质、价格等定位都符合购物预期,那他们就不会轻易流失,因为搜索、筛选好货、好店的成本太高了。客户有需求,而我刚好有,这是最好的供需买卖关系。


顾客自发为月月妈做口碑宣传


【优质的朋友圈自带流量转化】

月月妈的大部分订单主要来自朋友圈和社群。她反复强调她的朋友圈不是广告圈,冰冷的广告会极大伤害店铺的形象。相反,我在月月妈的朋友圈里看到了很多记录生活细节的内容:她喜欢晒娃,偶尔追剧、也喜欢各种八卦,一些热点新闻也能在她的朋友圈里找到。月月妈说她与顾客间的关系更像是朋友,可以互相点赞、互评,一起追剧、聊娃,有时光朋友圈里的评论就能聊一天。


“我觉得做生意先做人,我在朋友圈里展示生活的美好一面,并以此传递我的正能量,塑造我的个人形象,通过良好的个人形象认识质量非常高的朋友。”为什么很多生意人总是朋友满天下,其实会做生意的人首先要喜欢交朋友,不要总盯着顾客口袋里的钱。“和顾客的关系,第一层关系是朋友,第二层关系才是买卖家的关系,购物也只是朋友间的一种沟通方式而已。”


月月妈的朋友圈经常互动爆场


通过优质产品和内容的吸引,越来越多的顾客成为了月月妈的微信好友,她建了老顾客群,原本陌生的顾客也开始互相熟悉,大家在群里聊孩子、聊家长里短,收到产品了也会晒晒单。“有时候我在忙着打包发货,群里有人问关于产品的问题其他人都会帮忙回复,非常热心。”社群让像我一样的妈妈们有了另一个可以交流的空间,不仅有了归属感,更收获了友情。 


对新店主非常重要的0到1的经验


越来越多的店主选择通过微店来做生意,月月妈想从过来人角度给到新店主们一些有益的的经验,其中最重要的是一条是不能成为冷冰冰的店主,要做一个有温度的店主。至于什么才是“有温度”?不用一味模仿,尽量展示自己的特色,不伪装、不做作,有优点、有缺点,有真性情才是有温度的店主。


1.精准定位

定位先行,在定位后才能发现真正的目标客户在哪里。是做中高端客户?还是做廉价产品?还是针对不同的人群?比如我做中高端客户,首要的选货因素就是高质量,而不是低价格,客户会在试吃/试用后再转化为老顾客,同时那些喜欢廉价产品的顾客肯定不会成为我的客户。“你觉得所有人都是你的顾客,其实所有人都不是你的顾客”月月妈说,顾客一把抓,货品一把抓,最终什么都抓不住。


2.选品4原则

关于选品,月月妈始终坚持这四条原则“需求大、复购高、易传播、耐运输”。需求大才有市场,太生僻的产品最终将成为库存积压货;复购率不高的产品后续的销售动力也不高;顾客的认可程度和产品的传播力度紧密相关,哪怕顾客自己不需要了会推荐周围朋友买,这样的产品也不错;因为要发快递所以还要耐运输、好打包。这些都是长期实践下来的精华经验。


在刚开店时不要一下子就上很多产品,特别是自己不了解的产品一定要谨慎。小而精的店铺往往让人印象深刻,专一代表着专业,尽量了解并摸透架上的每个产品,当前的产品稳定了,再去增加新品,慢慢增加,不能着急。


店铺内的特产零食


3.主动出击

不能坐等顾客上门,要主动出击。我的产品谁需要、他们在哪里,要去寻找。比如我的产品质量好,一些注重食品健康的妈妈会特别喜欢,我就在各种妈妈堆里寻找我的顾客。到目前为止,我的顾客90%是妈妈。一些学生群体可能不太喜欢我的产品,比较贵,有些要做菜,产品外观不够萌,味道不浓反而原滋原味。


4.别跟风,别偷懒

别跟风,看别人什么好卖你就卖什么。你得看看你懂什么,懂行的最容易上手,亏损几率降低。选择从特产切入,是因为她从小在特产堆里长大,懂这行。因为专业,客人也信任,这也是对客人负责。

 

别偷懒,开微店不可能躺赚,这是亘古不变的道理。要做好时刻学习、随时交流的准备;也要做好不停变化,找到自己定位的准备;要做好辛苦的准备,开微店要花费很多时间和精力。别梦想一夜暴富,开微店是实实在在的生意。


【微店,让生活回归生活的样子

月月妈想起开店前的日子,感慨“我那会儿上班拿的工资根本不够花,租房子都住农民房,一大家子住一间,夏天排队洗澡到凌晨是常有的事。逛街只买便宜的衣服,喜欢出游却只能选择同城免费的地方玩。”


但是现在她通过开微店,不仅赚来了新房和新车,对生活的态度也更加从容:逛街再也不委屈自己了,心仪的商品可以从容买下;孩子提到了上课学到的黄山,想亲眼看看,月月妈一家子就自驾开到黄山游玩;小时候生活在大山里一直想看看大海,一家四口就自驾游一路玩过去,从杭州出发,途经江苏玩了恐龙园,又途经安徽去考察了桃子基地,最后去了山东威海,每天在海边玩,真正实现了说走就走,想去哪就去哪!

月月妈的摄影作品


微店已经改变了月月妈的生活,正在让她的生活变成她喜欢的样子,这也是她继续把生意做大做强的动力。现在,月月妈已经申请注册了商标,“希望未来能把微店朝品牌化、规范化的方向上发展,在做大的同时能帮助到更多新手卖家,帮助到更当初像我一样经济困难的妈妈。”


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投稿:懒娃娃月妈特产店 · 月月妈

编辑:小树

投稿邮箱:sxy@weidian.com

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