宋家泰:为什么这样的人,越来越少了?

宋家泰 宋家泰读书圈 2018-05-06

我的老领导李耀强,是一个很古典老派的人。这次我要讲关于他的三个故事。


2006年12月,金地在上海浦东森兰绿地边上,五洲大道和张杨北路相交的地方,拿到了一个新的住宅项目,李耀强当时是上海金地的副总经理,兼任这个项目的总经理,我被金地任命为这个项目的营销经理,有了和李总共事的缘分。


当时金地在浦东已经成功开发了一个项目,叫“未来域”,项目品质相当不错,已经卖完了,李总带着项目团队正好平移过来,同事们摩拳擦掌准备再创辉煌。而我却是一个空降兵,当时加入金地仅半年。


他们不看好那个区域


我当时在上海金地的市场营销部,参与了这个新项目的拿地工作,金地那时在复兴西路的一个老别墅里办公,我们跟集团视频汇报的时候是晚上,夜凉如水,会议室里却很火爆,上海公司强烈建议要拿,但是集团一些领导不看好这块地,觉得地理位置太偏了,争论到后来大家都有点生气,上海金地的负责人赵总还拍了桌子,最后集团给了一个授权价,举牌的时候我们和新城还拼了一下,最终以楼板价3418元/平方米拿下。


当时集团是真的不看好这块地,完全是被赵总逼的,甚至有个集团领导预测这个项目开盘售价不会高过7000元/平方米,盈利前景不佳,他还跟赵总打了一万块钱的赌,我不觉得这是激将法,因为一个月后,新城和中冶,在我们这个项目的边上分别用2700元/平方米左右的挂牌底价各拿了一块地,集团连让我们去举一下牌,把价格抬一抬都不愿意,让人家捡了一个漏。



现在那个区域被划入自贸区,房价大概8-10万/平方米吧。


一说到过去,就拉拉杂杂写了这么多。


不过为了讲李总的故事,我先得把大背景讲清楚,就是我们拿了一个压力很大的地,不光有经营压力,区域公司老大把他的信用和荣誉也压在这个项目里了,我们得为他争口气,把面子从集团赚回来。


微妙的分工,嘚瑟的家泰


上海金地当时是项目总负责制,李总需要承担主要的KPI压力,可具体的工作分工是,由设计、成本、营销、财务、运营等各职能部门完成项目的前期定位,方案最终确定后,营销、设计、财务等人员再下到项目,工程和报建的同事则是一直在项目上。


这就出现了一个微妙的公司政治问题,方案在前期到底谁说了算?赵总当然是最后决策者,但是他不可能事必躬亲,总得大家把方案弄完善了,他再选择和拍板。


兵马未动,楼板价已经比隔壁项目高了700元,大家压力还是很大的,金地各部门都想把产品做得有竞争力一些,这个项目还是上海首批要按国家“7090政策”进行规划的楼盘,15万平方米计容面积里,要做1000多套90平米以下的户型,既要做出不同类型的产品,还要在户型上有所创新,成本还得精打细算,我记得仅仅规划方案大家就花了将近10个月时间,改了不知道多少轮。


当时我们痛苦不堪,现在想想真是奢侈极了,按照目前房地产行业高周转的风气,拿地后4个月就得开盘5个月就得现金流回正,任何一个公司都不会再给前期那么长时间,去考虑客户需求和雕琢产品了。


我那时30岁,在加入金地之前,已经在广告公司、代理公司、开发公司都工作过,做了不少项目,觉得自己很专业,文武昆乱不挡,在金地当个营销经理绰绰有余,和不同职能部门的同事开会时,态度很强势,讨论方案的时候,对自己的意见很坚持,也不怵什么领导,如果觉得谁说得不对,无论是谁,我一定会当面怼回去,我口才不错,脾气也很火爆,跟同事辩论的时候往往会占上风。我就在这个微妙的局里,一往无前,2007年5月份的时候,项目的案名也确定了,叫金地·未未来。


多年以后,有个领导跟我说,他不喜欢跳槽,因为跳到新公司,就得先当三年孙子,方方面面都熟悉彼此都有了信心之后,才能畅所欲言,工作推进得才会顺利,不然肯定踩到地雷。


别说当三年孙子,我在金地,连半年孙子都没当。上海金地那时朝气蓬勃,是个人际关系比较简单的公司,大家都想把事做好,但是这个“好”的标准,却未必人人相同,我这种工作作风,肯定给人一意孤行的感觉。


请注意这个“”字,我甚至没有事事请示李总,虽然他是项目KPI的主要负责人。


记一次粉碎性失败


2007年12月的一天,我们向区域公司负责人赵总汇报整套营销方案,一旦确定,金地·未未来的对外推广,将正式展开。


我很自信。觉得这个项目产品力屌爆了,营销我也憋了不少大招,未未来上市之后,叫好又叫座,那是必须的,这个方案对得起自己对得起长官对得起公司对得起时代。


可是这个汇报,遭到了粉碎般的失败。赵总中途打断了我们的汇报,他不满意出街稿,他不满意售楼处布置,他不满意整个推广的策略,他觉得我们丝毫没有把项目最重要的卖点讲清楚。他觉得给了我们这么长时间准备,怎么拿出了一个这么离题万里的汇报,你们这些家伙,到底在干些什么!


赵总的怒吼,响彻会议室,上海金地办公楼那时已经搬到了南翔格林世界,二楼的会议室能坐很多人了,项目、各职能部门、代理公司、广告公司的人乌压压都在,大家鸦雀无声。


数日后,赵总余怒未消,把市场营销部的负责人叫过去又骂了一顿,那还是个金地老员工,他跟我说,他从未见过赵总这么生气过,骂他的时候眼睛都是红的。


李总很难堪,我是代表项目在向公司汇报,他一直以为我在公司内部已经沟通好了,向赵总汇报只是走个过场而已——我确实也给了他这个暗示,这个方案,我自信到甚至没有提前给李总详细彻底的讲一遍。


但李总也没有办法说,这只是宋家泰的个人的意思,不代表他,这不仅显得他没担当,更显得项目管理混乱,同样是他的责任。


曾经看过一句话,“让你难过的事情,有一天,你一定会笑着说出来”,可是十年过去了,这个故事我也无法笑着说出来,直到现在,我也认为我汇报的方案是他洽自洽续洽的,但我的工作方法确实出了极大的疏漏和错误。


你要是李总,怎么办?


绝大多数人的处理办法,就是干掉宋家泰,换一个营销经理,重起炉灶,按照赵总的指示,调整新的方案,再次向公司汇报。反正之前你也没有把我当老大,我不保你,你也无话可说。再说如果我力挺你,再被赵总否定,那怎么办?赵总会不会上纲上线,认为我是你的黑后台?你说你专业,路遥知马力,可谁也不能穿越到将来看看你到底行不行不是?


我确实无话可说,我没找任何领导求情,我做好了被干掉的准备。


可是我没有被干掉。居然再次获得了一次向赵总汇报的机会。汇报通过了。营销工作开展下去。2008年6月金地未未来开盘,大卖,大卖,大卖。我成为金地优秀员工。


我知道这当中有很多人帮过我,但项目总的态度是最重要的。李总有识人之明,他很清楚的知道团队里每个人的优缺点,知道把谁放在哪个位置能发挥最大优势,他也有这个自信承担相应的管理责任。


我认为李总还是在我此前的工作中,看到了我的努力,看到了我的付出,他用他的信用在赵总面前保了我一把,再次给了我机会,最美好的事情是,我也没有辜负他的信任。


这是我要讲的李总的第一个故事。


我必须得加快速度,讲第二个故事了


2008年6月,金地未未来在陆家嘴上海国际会展中心开盘,我们蓄客情况还算不错,收了五六百个筹,推出两百多套房子,开盘当天卖了70%,堪称完美,这样的销售率,领导既觉得你卖的不错,也不会认为你定价过低。


我们有一种户型最受欢迎,就是花园洋房的三楼户型,115平方米三房两卫,客厅和两个卧室都朝南,南北各有一个超大的露台,很多客户都想买这个户型,既能满足改善型需求,而且总价也不高,130-140万/套。



很多客户都想买,不少人托了关系,希望能买到这个户型,我们当时是摇号选房,照顾关系户其实不难,把他们都摇到前面就行了,因为那时候的摇号系统是可以作弊的,公证处也可有可无,跟现在完全不一样。


可我依然搞砸了,因为开盘前事情太多,我让广告公司提供了一个摇号程序,就没有再问可不可以人为控制——这还用问么?必须可以指哪打哪啊!


我是直到开盘前一天,收集了全部的关系户名单后,才知道这个摇号程序是没有办法作弊的。因为设计这个摇号程序的人,已经离职了,广告公司没有其他人会修改它,想把关系户都摇到前面,没门。


那是不是可以再换一个摇号软件呢?来不及了,因为需要把所有客户的身份证号、姓名再输入一遍。另外,如果新的摇号软件出了BUG,影响开盘呢?至少我们现在这个摇号软件,演习了很多遍,是非常顺畅的。


作为项目总,李总的关系户最多,听了我的汇报,他也无语了。李总很快想到了一个解决办法,就是这次开盘后,我们立刻加推一个组团,通知首次开盘没买到心仪户型的关系户买,反正是续销阶段,客户也没有那么多——关系户也是客户啊,他找了关系想买房,只能说明这个客户的购房意愿更强而已,理应当作A类客户。


但李总依然是很生我气的,因为新推的这个组团,价格需要保持不变,不能涨价,否则关系户就会不爽,但是低开高走是我们的推盘策略,这次不涨,那么下次推盘的价格压力就变大了。


忘了说了,十年前的预售价格管理跟现在完全不一样,那时还是市场经济,开发商有权在一定价格幅度内,调整自己的售价。



开盘当天,洋房三楼户型被一扫而光,很多关系户没有买到,但事先被我打了预防针,没有那么沮丧,可是我注意到了一个女客户,她多次来过售楼处,很喜欢这个户型,但她被摇到了很后面,选房的时候一套也没有了,她竟然当场哭了起来。


开盘后我跟李总说了这件事,我必须承认,我提这个事不是想帮那个客户,而是为了证明洋房三楼户型太抢手了,潜台词则是我们产品如何牛逼、蓄客如何火爆,瑕不掩瑜,我虽有小过,还是有大功的。


你要是李总,怎么办?


绝大多数人的看法是,生死有命,富贵在天,摇号开盘的项目多了,你没买到是你运气不好,更何况我都没有作弊。我又不能变出一模一样的洋房三楼户型,只要是洋房,它就一定还有一楼二楼,四楼五楼,你没买到房子哭,固然场面尴尬,但那是你的事,跟我没关系,因为你买到房子将来涨了,也不会分给我一毛钱。我滞销的房子,你也不会买,也不会介绍其他人来买。


可是李总记住这个客户了。后续加推洋房的时候,有个三楼户型关系户不要了,李总特地让我通知那个客户来买,我很吃惊李总居然还记得这件事,沉甸甸的放在他心上。


大家是不是觉得,故事都会有一个美好的结果?呵呵,真实情况是那个客户千恩万谢,确实付了定金,但宏观调控加剧,很快楼市就很不好了,这位客户又要退房,说如果我们没收定金的话,她就要去相关部门投诉我们云云。


那些关系户反而碍于面子,没有一个退房的。


这就是为啥大家没了恻隐之心的原因,因为把老太太从地上扶起来的人,往往没有好下场。


可是李总还是同意把定金退给了客户,说我们的目的是为了卖房子,不是为了拗掉客户的定金,与其花时间跟她纠缠,不如去找新客户云云。


李总也没有玻璃心,之后碰到类似的事情,他的反应依然是能帮则帮。我知道为啥他的关系户多了,如果一个人被辜负很多次,他依然对这个社会能够保持善意,记着别人对他的好,不去记他对别人的好,那么这样的人,朋友多,关系多,是自然而然的事。


下面讲第三个故事


2009年底,金地未未来交房,托国家“四万亿”洪福,楼市下半年狂涨,未未来是上海金地第一个交房前100%售罄的项目,连商铺都卖得一干二净,项目收益远远超过预期,跟赵总打赌的集团领导,早就自掏腰包把一万块钱给了赵总。


客户们很满意,都觉得自己很英明,在2008年楼市不好的时候果断出手,用1.3-1.5万/平方米就买到了精装修房,要知道2009年的时候,连未未来边上的毛坯房都卖2万/平方米了,但有些客户觉得美中不足的是未未来的绿化景观,认为树不够粗,苗不够密,植物种类不够丰富等等。



听到客户这些抱怨,我也有些抱怨,认为这都是李总自找的,因为李总在交房前,搞了多场客户活动,让客户进到小区工地里面参观,提意见——房子都卖光了,用不着老客户带新客户了,没事搞什么工地参观日呀。我们大规模种植绿化的时间是9-10月份,那时天气还很热,为了保证树木的存活率,减少它的水量蒸发,我们把很多枝条都截断了,树叶也打掉了很多,这样看起来自然“不够粗不够密”,到了冬天交房前,景观效果只会更加差劲。


你要是李总,怎么办?


绝大多数人的看法是,凉拌呗。让客服和销售跟客户一遍遍的解释,说明年春暖花开景观就会好起来的,说树木会长高长粗的,现在种得太密将来会很难看蚊子会很多,没有客户会因为景观做的不好而退房的,再说,在房价涨这么多,他会退么?


李总去找了赵总,申请了一大笔款子,再次增加了金地未未来的景观投入,更换了一批苗木,又增加了一批苗木,更重要的是,把五洲大道和张杨北路,跟项目之间的L型公共绿化带,改造成了一个公园,补种了很多树木,方案我们也讨论了很多轮,你懂的,市政绿化种的树,跟开发商为了景观效果种的树,还是有很大区别的


十年过后,我有时路过五洲大道,里面的树长得郁郁葱葱,像一个森林。



看到这里,可能有人会觉得,反正这钱也不是李总的钱,也不是赵总的钱,你们公司赚了那么多,回馈社会也是应该的。


可大家有没有想到,对于企业而言,合法纳税就是回馈社会了。对于职业经理人而言,花预算外的钱,难度也是很大的,多一事不如少一事,如果领导不同意怎么办?把钱掏出来要负的责任,总是大于赚进来的责任。多花了钱,你能为企业带来什么?


不信你自己试试,跟自己公司领导说我们要送些礼物,给前年买我们产品的客户,谢谢他的光顾,虽然一时半会儿他不会再买我们的产品,但客户满意是最重要的。你看领导会用什么眼神看你?赚了钱的开发商多了,也没见多少房子都卖完了,还愿意继续往项目里投钱整治的,绿城桂花苑、万科城市花园有过这样的行为,作为营销说辞,他们都讲了十几年。


我觉得李总这么做,是因为他觉得每个他做的项目,都投入了极大的感情和时间,他愿意为客户争取更多的资源,他希望做出一个好的东西,这就是匠人精神吧?


我讲了亲身经历的三个小故事,是想跟大家讨论一下,一个有识人之明、恻隐之心、匠人精神的开发商领导,在今天的楼市,是越来越多,还是越来越少?


我觉得是越来越少了。


因为①房地产企业集中度进一步加强、②行业追求高周转速度、③普遍实行全员跟投。这三个原因,造成李总这样的开发商领导,越来越少。


房地产企业集中度进一步加强,房地产公司会越来越庞大,越庞大的公司越官僚,大家讲究的是站队,伯乐不吃香;


行业追求高周转速度,房地产公司会越来越快速,越快速的公司越冷酷,员工朝不保夕,更没人关心客户的需求;


普遍实行全员跟投,产品会越来越标准,追求最佳成本控制,该干什么都规定好了,而大量的额外投入,是成就精品的首要条件。




以上三个故事,其实都是小事,在中国的房地产行业,每天都在发生,抛掉故事的外套,内核在任何行业都很常见。抛弃是容易的,支持是困难的;冷漠是容易的,热情是困难的。放弃是容易的,坚持是困难的。


那么李总现在在干什么?

简单介绍如下:


1、李总做了一个叫“慧心谷”的高端酒店项目,在湖州市吴兴区妙西镇霞幕山,属于天目山脉北麓,与莫干山南北相连。李总说这个地方以前叫“西塞山”,西塞山前白鹭飞,桃花流水鳜鱼肥。青箬笠,绿蓑衣,斜风细雨不须归。山林竹海,PM2.5常年处于个位数。




2、前不久我去慧心谷参观,自己开车,从浦东开过去180公里,走申嘉湖高速2个小时。慧心谷在妙西镇边上,距杭州67公里,距苏州105公里,距南京210公里。百度地图搜索:湖州慧心谷度假酒店。高铁湖州站距离慧心谷20公里,开车过去十几分钟。我发现妙西镇是一个很富庶的江南小镇。



3、慧心谷边上有一个水库,水库边上有个“陆羽古道”,陆羽在这里创造出一套完整的茶学、茶艺、茶道思想,写了《茶经》一书,由此形成了影响世界的中国茶文化。这里也是著名的安吉白茶产地。


李总带着我去了一个小庙,指着一张桌子说当年陆羽就是在这里写的《茶经》,我心里说陆羽是唐朝人啊,虽然山还是那个山,路还是那条路,但是桌子肯定不是这张桌子了。




4、慧心谷在一个山坳里。有一栋4层的精品酒店,酒店大堂、多功能厅、棋牌室都在这里,还有27间客房;除了4000平方米的集中式酒店,竹林茶室、云顶SPA,还有6000平方米的度假别墅,顺着山势而建,一共有63栋,其中双套房的53栋、三套房的10栋;加起来一共163间客房。


慧心谷占地近250亩,相当于每间客房1.5亩地,建筑物占地面积很小,室外都是竹林和树林,还有大片的茶田、果园;





5、李总找了德国的设计公司,从外到内设计了这个项目,德国包豪斯设计学院是顾问,德式建筑线条简洁干净,大面积使用落地玻璃窗,房间都很通透,跟周边的山野和竹林很搭。躺在床上,就能看到日出、云海、竹林交汇的壮丽景色。




6、度假别墅的建筑主体是北美进口的木材,保温性比混凝土还好,因为依山而建,上下两层都有入户门,室内精装修,电热地板、智能面板、中央空调、YKK铝合金门窗、全套INUS洁具等等,定制家具全配。






7、慧心谷酒店今年8月份开张,由台湾团队管理。酒店客房45平方米,双套房的度假别墅A户型,面积约90平方米,露台+阳台约65平方米;三套房的度假别墅B户型,面积约160平方米,露台+阳台约110平方米。从客房面积上来看,这是一个高端的度假酒店定位。




8、最近李总拿出了10套别墅对外销售,90平方米的A户型总价350万,客户可以自己住,也可以委托慧心谷经营,签订投资协议书,每年保底5%回报,不用支付物业管理费,每年再给66000元消费额度,用于酒店住房消费。


160平方米的B户型总价680万,客户可以自己住,也可以委托慧心谷经营,签订投资协议书,每年保底5%回报,不用支付物业管理费,每年再给100000元消费额度,用于酒店住房消费。



左为李总


中为李总


慧心谷去年4月份开始施工,经过一年的奋斗,土建已经大致完工了,接下来将进入室内精装修阶段,我去年8月份曾经去过慧心谷,当时李总正在为施工进度发愁,慧心谷的建筑依山而建,地质情况复杂,仅仅挡土墙就耗时耗资巨大,因为在山谷里施工,很多建筑材料没办法用车运进去,只能靠工人肩扛手挑,一下大雨,大家就得停工,天气太热,也没法干,我看着李总花白的头发,说您这个项目对外卖么?


李总带领湖州市委书记马晓辉等领导参观


我记得当时李总犹豫了一下。他其实有两种选择,方案A是把酒店整体打包卖给基金公司,拿一大笔钱走人,虽然建安和装修成本不菲,但是毕竟土地买的早,地价并不是很贵,项目收益还是很不错的。


另一种选择,方案B就是散售一小部分别墅,用剩余的别墅和精品酒店去银行融资,通过酒店运营的收入,把现金流打平,把慧心谷一直持有下去。随着消费升级的大潮,莫干山的酒店价格不断上升,周末很难定到房间,慧心谷的运营前景很好。



李总说他还没有想好——以我对李总的了解,他多半会持有慧心谷,他把这个项目当自己的家建设,不会舍得一把清卖给基金公司的。


我跟李总说,如果您想散售一部分别墅的话,我有一个微信公众号“宋家泰读书圈”,可以帮你宣传宣传。我虽然没有钱买,但可能有读者想买、想住慧心谷。云来山更佳,云去山如画,山因云晦明,云共山高下,他/她们会喜欢霞幕山下的逍遥时光的。


现在李总果然选了方案B,我写下了这篇6000多字的文章,其实慧心谷项目介绍,1000多字就写完了,其他5000多字,我是想跟大家介绍一下李总这个人,有什么样的操盘者,就会有什么样的项目,一个有识人之明、恻隐之心、匠人精神的开发者,他做的项目不会差。


这篇文章不是广告


李总没给我一毛钱(我收了他两包明前白茶还有一盒土鸡蛋),但我还是愿意用个人信誉担保,李总的作品,值得期待,值得拥有,值得享用


这也是一个好机会,我可以向李总表达一下谢意。祝您的慧心谷越来越好。


春夏之际,斗指东南,杂花生树,万物俱发,正是和朋友、和家人出去走走的好时机,如果你想在陆羽古道徒步之前,去李总的茶室歇歇脚,拜拜码头,现场联系人的微信号是“gaolan400561”,你可以加他的朋友圈。



下面是慧心谷的微信公众号的二维码。如果想了解更多周边风光,可以扫码关注。


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