律师如何在执业领域上做到专业化?

任立华 智合法律新媒体 2018-05-16

作者 / 任立华 宁夏兴业律师事务所管理合伙人

制图 / 马康  宁夏兴业律师事务所律师


接到这个约稿后,我迟迟未动笔。因为,这个问题没有终局性的答案,只要你走上专业化这条路,这个问题就会一直陪伴你。所以,如何将团队经验分享给大家的同时,还能让它成为类似于瑞·达利欧笔下的《原则》,是一个考验。

经过认真思考,我把专业化之路的步骤分为以下六步:

价值拷问

可能大家会觉得我矫情,专业化和价值拷问扯到一起干嘛?但作为一个过来人,我认为这是一个很严肃的话题。第一步如果大家找不到为什么要专业化,很容易半途而废。

举个例子,如果你确定走专业化之路后,你突然遇到并非专攻领域但收费可能很高的案件,你做不做?可能很多人说,偶尔一单不会严重到耽误专业化吧?也许是。但我不成熟的认识,如果你可以为了眼前利益,可以随时停止你的专业化之路,那么在专业化的道路上,当再次面临类似考验时,是不是要一次次停下来?这还是有利可图的情况下,如果在专业化的道路上,你无案可做又不被人理解的时候,请问你又用什么来支撑?

我的经验是,做专业化律师一定不要将赚钱作为源动力。正如瑞·达利欧先生指出——




把赚钱作为你的目标是没有意义的,因为金钱并没有固有的价值,金钱的价值来自它能买到的东西,但金钱并不能买到一切。更聪明的做法是,先确定你真正想要什么,你真正的目标是什么,然后想想你为了得到这些目标需要做什么。金钱只是你需要的东西之一,但当你已经拥有了实现你真正想要的东西所需的金钱时,金钱就不再是你唯一需要的东西,也肯定不是最重要的东西。


之所以进行价值拷问,是因为专业化需要先行投入,即提升自己的专业化能力。这实际上是执行层面当中最难的一点——在前景不明的情况下,你要先投入资源去培养能力。这个时间段可能是寂寞的、痛苦的、困惑的,如果单纯以金钱来衡量,短时间内一旦出现收入下滑或停滞,你很有可能动摇。所以,高度认同专业化的价值创造,更容易鼓舞你一点点走下去。

以融资租赁和工程机械中的工程机械这一领域为例。在推动行业规范化发展过程中,短期的付出远大于回报,但是当看到一个个经典案例、一次次商业谈判、一个个合同文本都在推动行业良性发展时,内心的幸福感和满足感是金钱无法衡量的。正是专业化的使命感在鼓舞我们继续负重前行。

选准方向

如果说强烈的价值诉求是为了不断给自己打鸡血,是保持昂扬斗志的加油站。那么,选准方向就是找到破局的爆破点。借用马云的话来说明这个问题——

有了一张战略图之后,一定要找到一个地方是一刀捅进去就会流血的,闻到血腥味大家自然会冲上来,这张皮一定能被撕开,如果四五个点都是拿小钉子敲,敲了三年下来没有一个点是敲破的,所有人都崩溃了。重要的是一定要找到一个点切入,把它做深做透,彻底得把这个桩打进去。

格拉德威尔在《异类》提出了著名的“一万小时理论”,但是他绝不是让您简单粗暴地堆砌时间,关键在于“专注”——专注一个领域,专注一个方向,专注一个行业。因为如果没有方向,什么风都是逆风,最关键的是,找错了方向,将一事无成。你扫一辈子地也无法成为天龙八部中的扫地僧,找到适合自己的有价值的方向,你的专注才更容易产生价值。

那么怎么来选准方向呢?选择一个你想做、可做、能做的结合点,就是你可以为客户创造价值,持续发力的地方了。

以推动优化工程机械厂商关系和合规经营为例。要做到这一点,就是在厂商纠纷中为代理商寻求止损以及反制厂家的关键节点,从而让双方平息诉争。同时,除了恶意欠款的代理商外,核心在于提升代理商的风控和债权催收能力,降低代理商的呆坏账几率。

确定了想做的,想通了可做的,就要考虑能做的了。我们的经验是:建立行业各大品牌厂商合同和案例数据库;主导建立了超过五家全国品牌代理商维权联盟,并作为专家组副组长参与了行业标准合同的制定;完成《点债成金——卓有成效的债权管理》一书的写作并即将出版。以上三者合为一体,形成团队的发力点和核心竞争力。(更多内容参见《律师:让我打碎你爱学习的玻璃心》

苦练套路

确定价值诉求,并选择方向后,就到了服务和产品的落地环节了。如何让你成为专业律师?我的答案是认真研究选准方向内的常见风险点和普遍性的诉求,通过走访和学习,提炼具有权威性、实操性和高性价比的类型化服务模块。

想要专业化,就必须知道所选取业务方向或领域的常见套路,然后提供配套化方案。这个过程是痛苦的,但是如果想要从一个手艺人,变成一个有着专业化标签的律师,必须通过不断的总结,从手艺到技术,最后形成套路。

如果大家还不信,我们来看看司法改革的方向之一是什么。2017年3月,包括中国法院网、凤凰网、网易新闻等主流媒体集中报道了“北京三中院出台《类型化案件审判指引》,助推司法能力提升”。笔者认为这本书将会成为法官的工具书,对于规范审判行为、统一裁判尺度、提高案件质量、满足人民群众日益增长司法需求的任务有极大的帮助。

法院尚且都在注重“类型化审理、标准化裁判、规范化建设”来提升司法效能,作为行业律师,是否也要考虑通过研究行业的高频问题或疑难问题,并提供可供大家普遍适用的实务攻略或方案。因为,想要实现价值创造,你首先要贡献卓越见识,并为行业提供一条优于之前选择的道路,例如,您可以根据经验总结出“XXXX纠纷应对要点”“XXXX十大典型案例”“XXXX诉讼清欠指南”。

学会输出

罗胖说:“传统社会最重要的资产,是财富和能力。未来社会最重要的资产,是影响力。影响力怎么构成,最重要的是两个能力,第一写作,第二演讲。”写作和演讲能力为什么厉害,因为它本质上是一种输出能力。在这个高度互通的时代,最怕出现反馈黑洞,没有沟通能力,其他能力都归零。酒香不怕巷子深的商业模式早已经过时,想要树立起专业或行业律师的影响力,就必须通过演讲和写作来不断地输出。

同时,正如畅销书《拆掉思维里的墙》作者古典所言“输出倒逼输入”。回忆一下自己平常的工作经历,从想出来到说出来再到写出来,是否都是一个不断提升的痛苦但又暴爽的过程?输出必然会夯实你所了解和构筑的知识体系,并在与受众互动中反观自身,进行查漏补缺。教学相长就是这个原理。

最为关键的是,通过输出可以实现专业化之路的“飞轮效应”。这一概念正是亚马逊的经营之道。提到亚马逊,大家的印象是和淘宝或者京东一样,是个“线上大卖场”。但实际上,亚马逊的商业版图是要通过会员服务、卖家平台和云服务三轮驱动,搭建一个无处不在,但又不可或缺的生态圈。

具体而言,亚马逊通过赔钱赚吆喝的会员服务留住买家,云、物流这些基础设施则留住商家。商家多了,能进一步留住买家。买家买得越多,商家就越离不开。反过来,再让基础服务变得更有竞争力。这三个齿轮彼此咬合,好比如图所示的大齿轮。众所周知,起初转动齿轮时会非常困难;但是你在这个轮子的每一个点上都使力气,顺着同一个方向转动它,刚开始会非常慢,但是每一次努力都不会白费,一旦转动起来,它就会转得越来越快。这恰恰是亚马逊这家公司得以发展壮大真正的秘诀。(更多内容,参见《律师,需要像产品经理一样思考问题》

具体到律师专业化之路,你通过选准方向和套路化运作,练就了一身实战技能,再通过输出带来的品牌加持和反馈奖励,会反过来推动你的专业化的速度和深度。如果说能力的精进,会让你成为技术控,那不断的输出则会给你带来粉丝流量,让你的能力实现跃迁的同时,自己的专业能力会和客户需求形成良性互动,实现共同进步。

搭建团队

专业化为什么一定要搭建团队,这和专业化的品质相关联。想要成为一个领域的专业律师,除了要掌握该领域的法律技能外,还要了解与该领域有关的行业知识,同时在内部建立知识管理部门,才能拥有套路化运营的储备。另外,专业化的前提是必须深耕客户需求,没有亲临第一线的走访和实战运作,你无法完成从知识到案例再到技能的转化。高效运作团队应当同时具备“决策者、执行者、情报搜集者、外交官、知识转化者以及清道夫”六个角色。(更多内容,参见《律师:如何打造一支高效运作的团队》

当下的社会竞争都是系统性竞争,绝不是孤军作战。正如曾经为腾讯和鸿基等多家知名公司提供管理咨询的杨国安教授提出的,企业成功的关键在于有正确的战略和与之相匹配的组织能力(企业成功=正确的战略×合适的组织能力)。

要理解这一点,大家可以参照的典型例子是李阳的疯狂英语和俞敏洪的新东方。当年疯狂英语和新东方是并驾齐驱的两个英语学习品牌,如今新东方市值过百亿美元,而李阳疯狂英语却完全没落了。最大的原因,新东方组织了一个强大的团队。每隔几年,新东方的管理和教师团队就会上一个台阶。李阳自己也曾反思过,他说:“新东方有数千名全亚洲最顶尖的英语老师,而我只是一个老师,差得太远了!” 后来有记者采访俞敏洪,问到他和李阳有什么不同,俞敏洪也说:“他是个人英雄主义,我是集体英雄主义。”所以,古典老师才会说,团队是超级个体发展的必经形式,依靠团队是比依靠天赋更高效率,也更高概率的成功形式。

构筑生态

律师本质上是服务业,想从客户处获得对价,首先要为客户创造价值。所以,律师的立业之本就是,让自己成为客户需求的供给方和价值创造者。同时如果想要保持足够的竞争力,就必须深刻嵌入所处领域客户的价值链或经营场景中,成为生态圈不可或缺的一环。

如果大家对这个不好理解,那来看看一下新闻标题是否熟悉。

“迎接上海两会—上海律师两会聚焦自贸区法治建设”


“律师论坛聚焦一带一路背景下法律服务”


“律师进企业开展法律体检专项服务”


“法律顾问进村居 市中跑出加速度”


“党员律师送法进村居,全力服务精准脱贫”


“全省首个律师服务PPP项目昨天启动”

大家能够看出什么?这些都是把我们的业务和政府政策或者企业痛点关联,进而提供配套的服务供给,进而获取业务机会的实例。

所以,我们不是自说自话或闭门造车的行业,而是时刻捕捉社会或客户需求,深深的嵌入到一个行业的生态圈中,提供针对性的法律服务业。另外,努力为行业做出贡献,促使整个行业生态圈扩大,还能创造出新的服务市场,并有机会作为先行者去定义新市场的标准,最终获取收益也水到渠成。

当下已经在唱衰“木桶原理”,大家不再一味的补短板;大家更看重长者取长,即一个人最重要的是发挥自己的长处,做到淋漓尽致,这就好比“复仇者联盟”,每一个人的技能都是最强的,所以形成了协同和互补效应。在社会分工和协作成为普遍场景的情况下,律师在相应领域成为专家,更容易被客户作为相互依托的合伙人。

责编/Ethan 编辑/Angie  分类/投稿

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