开窍案例丨顺电:如何在家电巨头、电商多重夹击中异军突起?

开窍 2016-05-12


在家电零售市场,国美和苏宁毫无疑问是巨无霸级别的,但是开窍君今天想和大家聊聊的,是在这两大巨头夹缝中茁壮成长的另一个零售品牌——顺电。



可能不少人都不太了解顺电,的确,两大巨头的店铺数量,是只有40多家分店的顺电所望尘莫及的。但是早在2014年底,顺电就已经在,有“中国版纳斯达克”之称的新三版上市了,究竟是什么策略,让顺电在家电零售这片“红海”当中杀出一条血路呢?


一、顺电的货卖给谁

在讨论产品卖给谁的问题前,我们先来看看顺电的门店都开在哪里。

▲ 北京三里屯店

▲ 广州太古汇店


▲ 深圳华强北店


由此可见顺电的选址原则——城市繁华地带,而且敢于进驻最繁华最高端的shopping mall。顺电在广东之外的第一家店选在了北京最时尚的街区——三里屯Village南区,与苹果在中国的首个零售店毗邻而居。


我们再来看看顺电里面会卖些什么。

▲ Alpha 1s人形智能机器人

▲ 85英寸原装进口电视



▲  独立式酒柜


大尺寸、技术感强,有逼格。可见顺电的目标客户,就是高端的、有消费力的人群。

基本上所有人到国美、苏宁都能找到自己想要的电器,但是到了顺电就不一样了,他们拒绝卖低端的产品。可见,顺电不是为所有人服务,而是为部分人服务的!


二、体验!体验!体验!


没有品牌专柜,顾客需求是区分产品的唯一准则 


顾客并不愿意从这个品牌的柜台跑到下一个,来回地进行比较,他们更喜欢在一个货架上看到功能和性能相近的产品,然后再进行品牌、款式、特性和价格的比较。

这种“品类管理”模式,就像是图书馆里的分类目录,可以帮助消费者在浩如烟海的产品海洋中方便、快捷地找到自己想要的产品。比如在手机区域,会分成功能型手机、娱乐型手机、商务型手机等等。


为了方便顾客选购。货架间距和陈列柜台的高度也都经过计算和测试,以不给顾客压迫感为标准。



没有品牌促销员,只有自家员工提供的无偏向导购


顾客不会来被各个品牌的促销员左右游说,而是接受顺电店员的无倾向性的服务,没有热情地迎来送往,顾客有充分的活动自由。

顺电店内随时可见的电子专家,他们给顾客提供解决方案的时候,不是问你来买什么,而是问你要这个产品做什么,然后根据你的用途需求,向你提出建议,配置最合理、最适用的整套产品。

这些电子专家或者销售员的薪酬制度是“高底薪、低提成”的,这样一来,再也不会出现围攻顾客的场景,而且每一个店员不会显得那么“功利”。


充满新、奇、特的产品 


这是顺电差异化最重要的方面。

刚刚上市的、还未被市场证明的产品,被顺电选做理想猎物。风险越大,收益越可能高。相对来说,成熟期的商品是销售机会,而成长期的商品则是利润机会秉持着“做前不做后、做新不做旧”的理念,顺电把搜罗“新奇特”产品的触角伸向全球。

▲ 市场上难觅踪迹的机器人

▲ 多功能食物脱水干果机


▲ 军用望远镜

▲ 亲子互动玩具


消费者在顺电往往可以体验到最新最潮的电子产品,甚至比各大电商平台都要领先。价格相对来说是比较高的,但是总有一群人,为了抢先体验,并不介意价格


三、再问一次,顺电是卖什么的?

顺电卖的是电视、冰箱、空调……?都不是!

在苏宁、国美一味地打昏天黑地的价格战、无孔不入的促销战时,顺电选择了一种完全不同的颠覆性商业模式,抢占高端,让它成为大众新生活的风向标甚至流行文化的象征。


顺电不是在出售产品,而是在出售一种未来的生活方式。


顺电将嘈杂的大卖场变成了制造时尚和个人娱乐体验的地方,消费的场景就像从菜市场变成精品商店

顺电的产品都可以贴上“高端”、“时尚”、“智能”的标签,消费者一次次的购买相当于与“低端”、“落伍”划下分界线。

高端、时尚、智能、精致、个性化,这就是顺电出售给消费者的未来的生活方式。


营销说到底,就是卖不同。

每个企图在商业世界里打造一个品牌,划下一块领地的人都应该问自己一个问题:我的品牌能为哪些人,提供哪些清晰的、独特的价值。

顺电的回答是:我能为高端消费人群,提供高端、时尚、智能、精致、个性化的生活方式。


你的回答是什么呢?



- END -



【开窍】只推荐“有情、有趣、有用、有品

且散发“真、善、美”光芒的品牌



点击“阅读原文

老杨1分钟语音案例

本站仅按申请收录文章,版权归原作者所有
如若侵权,请联系本站删除
觉得不错,分享给更多人看到